De e-commerce wereld groeit én verandert snel. Het is dus belangrijk om kritisch te blijven kijken naar je webshops strategie. Het is bijvoorbeeld ook nuttig om te onderzoeken welke marketingtrucs de grote jongens in de markt toepassen om meer producten te verkopen in hun shop. 

Om je daarbij te helpen behandelen we in dit artikel deze topics:

  • We zijn slechts bewust van 5% van alles dat we denken
  • Wat de krachtigste overtuigingsprincipes zijn en waarom ze werken
  • Hoe kuddegedrag ons overtuigd om te kopen
  • Hoe je sympathie kunt opwekken bij je klanten
  • Hoe schaarste de consument ongeduldig maakt om te kopen
  • Hoe je met verschillende prijzen ervoor kan zorgen dat klanten meer uitgeven
  • Hoe je een overtuigende productpagina creëert
Leestijd: 13 minuten
SCA tittelbanner-05

Meer verkopen, makkelijker gezegd dan gedaan?

Wanneer je meer wilt verkopen, kun je natuurlijk proberen om meer webshop bezoekers te krijgen. Maar je kunt ook proberen om met behulp van (onbewuste) trucjes meer producten te verkopen aan hetzelfde aantal bezoekers.

Het zijn kleine veranderingen die een groot verschil maken, doordat ze inspelen op het onderbewuste van de consument.

Niet voor niets hebben de e-commerce giganten complete teams die volledig gericht zijn op het testen en optimaliseren van dit soort kleine psychologische aanpassingen.

Ons brein laat zich makkelijk voor de gek houden

Wist je dat 95% van onze hersenactiviteit onbewust plaatsvindt? Talloze studies hebben aangetoond dat we slechts bewust zijn van 5% van al onze beslissingen, emoties, acties en gedrag.

Onze beslissingen worden dus grotendeels bepaald door ons onderbewuste, iets waar we vrijwel geen invloed op hebben.

Dit betekent dat wij mensen niet rationeel zijn. We zijn niet in staat om onze emoties op op een dusdanige manier te beheersen dat we rationele besluiten kunnen nemen.

In het boek “Thinking Fast and Slow” laat psycholoog en nobelprijswinnaar Daniel Kahneman zien hoe onze onbewuste emoties bepalend zijn voor onze besluitvorming.

Zo wordt bijvoorbeeld geschetst dat meedoen aan de loterij geen rationele beslissing is, maar een emotionele die wordt gestimuleerd door emoties, zoals de hoop om te winnen of de angst om als enige in de straat niet te winnen.

Ook zit er een groot verschil tussen hoe we automatisch op verschillende emoties reageren. Zo zorgt angst voor een sterkere reactie dan vreugde.

En dat is misschien maar goed ook, want om gevaar te ontwijken heb je vaak meer aan je snelle onbewuste brein, dan aan je trage bewuste denken.

Om een idee te krijgen van ons snelle en trage denksysteem kun je het beste deze 2 minuten durende samenvatting van “Thinking Fast and Slow” kijken.

Het onbewuste, ben jij je er al bewust van?

Begrijpelijk dat e-commerce giganten zoveel tijd en geld besteden aan het optimaliseren van hun website.

Maar ook waarom het zo belangrijk is om alles te blijven testen. Want als mensen doorgaans irrationeel handelen, betekent dat dus ook dat wij vooraf ontzettend lastig kunnen bepalen hoe mensen reageren.

Gelukkig hoef je niet zelf opnieuw het wiel uit te vinden en kunnen we kijken naar bewezen marketingtrucs.

Deze vorm van marketing psychologie wordt ook wel neuromarketing genoemd en is door Robert B. Cialdini vertaald naar 6 principes die jou kunnen helpen om de consument te overtuigen.

  1. Sociale bewijskracht: webshops die het consumenten makkelijker maken om te kiezen hebben een veel hogere conversie. Sociale bewijskracht ofwel ‘Social Proof’ wordt daarom veelvuldig gebruikt als principe. Denk hierbij aan reviews of een aanbevolen keuze.

Ook toont sociale bewijskracht ons dat je je beter kunt focussen op het enthousiasmeren van je echte fans, dan op het overtuigen van je kritische klant.

Die eerste groep zal namelijk veel eerder jouw bedrijf en producten promoten en daarmee anderen overtuigen.

Social Proof is een krachtige strategie die op een heleboel manieren kan worden ingezet. Denk aan een melding met ‘Dit product is vandaag al 32x gekocht’ of een pop-up met ‘Pieter kocht Nike Air Max (locatie Rotterdam)’.

Social proof

Blogs, video’s of social media berichten waarin jouw producten worden getoond, zijn een sterke koop trigger voor nieuwe klanten.

  1. Autoriteit: kennis en ervaring in combinatie met je geloofwaardigheid, bepalen de autoriteit van je merk. Er wordt namelijk sneller iets aangenomen van iemand in een doktersjas, dan van ‘zomaar iemand’.

Autoriteit is niet iets wat je claimt door te vertellen hoe goed je bent, maar wat je creëert. Zo werkt het veel beter als anderen vertellen hoe goed je bent en zorgt het benoemen van je zwaktes ervoor dat je geloofwaardiger overkomt en je positieve punten krachtiger overkomen.

Bijvoorbeeld: ‘Wij bieden de hoogste kwaliteit en de beste service’ komt minder geloofwaardig over, dan: ‘Wij zijn niet de goedkoopste, want wij focussen ons op kwaliteit en de beste service’.

  1. Sympathie: we zeggen eerder ja tegen mensen die we mogen. Maar wat zorgt er nou voor dat consumenten sympathie krijgen voor jouw merk? Volgens Cialdini zijn hier drie drijvende krachten voor: gelijkenissen, een gezamenlijk doel en complimenten.

Gelijkenis en herkenning creëer je bijvoorbeeld door kleuren en beeldmateriaal te gebruiken dat past bij jouw doelgroep. Maar ook door influencers aan je merk te binden waar jouw doelgroep zich mee identificeert.

De ‘over ons’ pagina is de perfecte plek om te praten over je gezamenlijke doel en door zo nu en dan complimenten te verwerken in je tekst, wek je sympathie op bij je doelgroep.

Het is belangrijk dat je geen één van Cialdini’s overtuigingsprincipe gaat overdrijven. Dit valt namelijk op en heeft een negatieve invloed op je geloofwaardigheid.

Probeer aan alle principes aandacht te besteden en voorkom dat de consument het gevoel krijgt dat je misleidt.

  1. Consistentie: het is belangrijk om als bedrijf consistent te zijn in je communicatie en service om het vertrouwen van klanten te winnen. Maar waar het hier echt om draait, is dat mensen zich (onbewust) consistent gedragen.

Als ze eenmaal een keuze hebben gemaakt, blijven ze graag trouw aan deze beslissing. Ben je bijvoorbeeld een uitgesproken Apple fan?

Dan koop je in de toekomst niet snel een Samsung telefoon. Simpelweg omdat dit niet overeenkomt met je eerdere standpunten.

De truc is om websitebezoekers een verklaring, standpunt of toezegging te laten doen. Dit zorgt er namelijk voor dat de bezoeker geneigd is om zijn acties af te maken.

Hak daarom het checkout proces op in meerdere kleine stappen en zorg ervoor dat de eerste stappen het meest laagdrempelig zijn.

Bijvoorbeeld: toevoegen aan verlanglijstje > in winkelwagen plaatsen > verzendoptie kiezen en bestellen > inloggen / account maken > bezorgadres en overzicht > afrekenen.

Ook winkelwagen reminders via mail of website spelen in op dit overtuigingsprincipe.

  1. Wederkerigheid: we doen graag iets terug voor de mensen die ook iets voor ons doen. Het is wel belangrijk dat de eerste actie oprecht, onverwachts en persoonlijk is. Daarom zorgt een handgeschreven kaartje en een klein cadeautje in de vorm van product samples ervoor dat klanten sneller terugkomen.

Vrolijke en positieve mensen krijgen ook meer voor elkaar. Dit principe zie je terug in hoe bedrijven met feedback en reviews omgaan.

Stel je daarom behulpzaam, vriendelijk en positief op. Andere mensen zien dit en willen hierdoor eerder zaken met je doen.

  1. Schaarste: hoe zeldzamer iets is, hoe liever we het willen hebben. Schaarste wordt veelvuldig toegepast door e-commerce bedrijven. ‘Nog 3 op voorraad’ of ‘Alleen vandaag geldig’ pas je wellicht zelf al toe.

Maar er zijn meer variaties. Zo kun je ook denken aan ‘voor 15:00 besteld, morgen in huis’, ‘exclusief bij (jouw webshop)’ of ‘meld je aan voor de nieuwsbrief en krijg 10% korting’.

Als mensen het gevoel hebben dat ze iets extra’s en dus meer exclusiviteit krijgen, gaan ze sneller over tot aankoop. Schaarste uit zich via beperkte beschikbaarheid en tijdsdruk.

Je krijgt spijt als je dit niet leest

Als er iets is waar wij mensen niet van houden, dan is het wel iets verliezen. Onze aversie voor verlies is zelfs vele malen groter dan onze behoefte om iets te winnen.

Niet voor niets hebben consumenten liever gratis verzending dan hetzelfde bedrag korting op hun product. Verzendkosten voelen als verlies en door een product af te prijzen verminder je alleen de psychologische waarde van het product.

In het boek van Daniël Kahneman wordt dit omschreven als ‘loss aversion’ en het is een belangrijke reden waarom het principe van schaarste zo effectief is.

Een aanbieding niet willen mislopen of een extra verzekering afsluiten, zijn hier goede voorbeelden van.

Maar ook in e-mails en teksten kun je het principe toepassen. Zo zorgen titels en koppen waarbij je inspeelt op verliesaversie doorgaans voor een veel hogere CTA.

‘Vandaag in de aanbieding’ is bijvoorbeeld minder effectief dan ‘wacht niet te lang’ en ‘dit moet je lezen’ zorgt voor minder lezers dan ‘je krijgt spijt als je dit niet leest’.

Loss aversion is een veel toegepaste marketingtruc, simpelweg omdat hij zo krachtig is. Het resultaat is alleen dat hij vaak overdreven, en dus niet geloofwaardig, wordt toegepast (clickbait).

In dat geval zorgt het juist voor het omgekeerde effect en stoot je klanten af. Zorg er dus voor dat het past bij de consistentie van je merk en niet schadelijk is voor je autoriteit!

Prijs is meer dan alleen een cijfer

Welke prijsstrategie pas jij toe in je webshop? Wist je dat er een aantal technieken zijn om je prijs aan te passen en daarmee conversie, cross- en upselling te stimuleren? We sommen ze voor je op.

Gebruik magic number 9 & verhoog afzet

De meest bekende techniek is het gebruiken van magic number 9, door het afronden van prijzen van bijvoorbeeld €10,- naar €9,99 of €9,95.

De 9 wordt automatisch geassocieerd met een goede deal. Let wel op, want voor luxe goederen gaat deze strategie niet op. Daarbij willen consumenten liever kwaliteit dan een koopje.

Plaats meerdere prijsproposities naast elkaar

Om de gemiddelde orderprijs naar boven te krijgen, werkt het vaak goed om producten met verschillende prijsklassen bij elkaar te zetten. De meeste consumenten willen namelijk wel kwaliteit, maar willen niet de hoofdprijs betalen.

Hierdoor kopen ze meestal een product dat ertussenin ligt. Dit is een bekende truc op veel wijnkaarten.

Stel dat er 3 soorten wijn op een menukaart staan van €15, €20 en €25. Dan kiest een groot deel van de mensen voor de €20 wijn. Plaats je er een fles van €50 bij?

Dan lijken de andere prijzen allemaal een koopje en lijkt die van €25 nog maar een klein beetje meer dan die van €20 en wordt die dus vaker gekocht.

Stel dat je op zoek bent naar een laptop en je een budget van €750,- in je hoofd hebt. Kijk je dan op Coolblue of Bol.com (zie image hieronder), dan laten ze ook altijd alternatieven zien om je meerdere laptops te laten vergelijken.

Super behulpzaam natuurlijk. Maar is het je al eens opgevallen dat de alternatieven bijna altijd net zo duur of duurder zijn dan het artikel dat je op dat moment bekijkt?

Prijsproposities

Dit is ook de reden dat veel consumenten producten kopen die eigenlijk net buiten hun budget liggen. Vooral bij producten als auto’s en consumentenelektronica zie je dit veel gebeuren.

De meeste mensen hebben er namelijk weinig verstand van en voor je het weet heb je je al laten verleiden door een product dat toch net dat beetje beter is.

Je geeft tenslotte al €800,- euro uit aan een laptop, dus die €150 extra maakt dan ook niet meer uit. En dat terwijl je doordeweeks je uiterste best doet om €5 te besparen in de supermarkt.

Weer een voorbeeld van hoe irrationeel onze besluitvorming is. Niet voor niets laten veel webshops alleen alternatieve producten zien die duurder of minstens net zo duur zijn.

Je doet klanten pijn met een euroteken

Shoppen is leuk, maar geld uitgeven doet pijn. Cijfers die van je bankrekening verdwijnen is geen pretje!

Als verkoper dien je de pijn van consumptie te verzachten om geen verkopen mis te lopen. Het antwoord daarbij is super simpel: haal de eurotekens in je webshop weg.

Onderzoekers van de Cornell University toonden aan dat consumenten bij het zien van valutasymbolen (zoals € en $) zich automatisch meer focussen op de prijs.

Deze tactiek geldt dus niet voor producten waarbij de focus juist wél op de prijs ligt. Dan wil je juist dat je bezoekers zien hoe goedkoop het product is.

Ga voor een package deal

Stel een consument is op zoek naar een nieuwe smartphone. In eerste instantie zal deze klant zich uitsluitend focussen op de telefoon en de specificaties waaraan deze moet voldoen.

Al snel bedenkt de consument dat hij ook een telefoonhoesje nodig heeft en een oplader voor in de auto.

Daar staat een consument in eerste instantie niet bij stil. Maar door het aanbieden van een bundel kun je meer producten verkopen. Daarnaast zal korting op de totaalprijs van de bundel zorgen voor weinig margeverlies.

Zeker als je gratis verzending aanbiedt, is het in één keer kunnen versturen van meerdere producten erg gunstig.

Ook komt het vaak voor dat consumenten bij duurdere producten pas later accessoires willen kopen. Een actiecamera van €400 is namelijk al een hele uitgave.

Komt daar nog eens voor €100 aan accessoires bij, dan wordt de pijn van deze aankoop nog groter. Pakketkorting vermindert de pijn en zo speel je in op loss aversion. Want als je klant niet tegelijk bestelt, is hij later duurder uit.

Package deal

Relativeren met prijs

De Starbucks en Burgerking passen het al succesvol toe. Onbewust relativeren we dingen aan elkaar.

Wil je een ‘regular’ drankje, dan is de prijs bijvoorbeeld €3,50 en voor ‘slechts €0,25 cent extra’ krijg je een grotere variant met maar liefst 25% meer inhoud.

Het lijkt een koopje, maar als je erover nadenkt dan is €3,75 voor een drankje een duur grapje. Doordat de grotere variant bijna hetzelfde kost als de kleinste optie, ontstaat er een aantrekkelijk aanbod.

Voor webshops is dit een perfecte mogelijkheid om twee opties te bieden die in kwaliteit verschillen, maar nauwelijks in prijs. Zo kun je de duurdere variant makkelijker verkopen en dus upselling toepassen.

Cashback acties

Een andere slimme techniek is een geld-terug-actie. In eerste instantie betaalt de klant de originele verkoopprijs. Door een cashback coupon kan de klant achteraf korting verzilveren.

Het grote voordeel is dat veel kopers dit niet doen. Hierdoor gaat het bij cashback acties vaak om hogere bedragen dan bij acties en kun je een aantrekkelijke prijs communiceren.

Hoe creëer je een overtuigende productpagina?

Een heleboel theorie, maar hoe creëer je nu een productpagina die op de juiste manier inspeelt op overtuigingsprincipes? Als we kijken naar de Dyson productpagina van Coolblue vanuit de overtuigingsprincipes van Cialdini, dan vallen bepaalde dingen op.

coolblue productpagina 1

Sociale bewijskracht

– Reviews direct in beeld
– Coolbue klantcijfer
– Beste webwinkel 2018/2019

Autoriteit

– Onze keuze voor …
– Uitgebreide specificaties
– Videoreview, vergelijkingen en product advies

Sympathie

– Alles voor een glimlach
– Persoonlijke productbeschrijvingen
– Kleine woordgrapjes
– Personalisatie, zelfs in de zoekbalk
– Complimentjes: welkom, leuk dat je er ben

Consistentie

– Huisstijl en accentkleuren
– Stapsgewijs checkout proces
– Winkelwagen reminders

coolblue productpagina 2

Wederkerigheid

-Altijd lachende of vriendelijke foto’s van “Coolblue’ers”
-Hulp bij het kiezen
-Een jaar gratis Norton Security

Schaarste

– Verzekering
– Minder dan 15 op voorraad

coolblue productpagina 3

Verliesaversie

-Voor 23.59 uur besteld, morgen gratis bezorgd
-Zekerheidspakket

Prijsstrategie

-Alternatieven
-Geen euroteken
-Pakketten

Samengevat

Het verkopen van meer producten is niet iets wat je zomaar even doet. Zoals je wel hebt kunnen lezen in dit artikel, gaat er heel wat om in ons brein.

Dankzij vele onderzoeken die gedaan zijn, kun je gelukkig gebruikmaken van bewezen tactieken om meer te verkopen.

Van meerdere prijzen naast elkaar tot het weglaten van het euroteken: experimenteer wat voor jouw webshop werkt.

Tot slot is het voor webshops erg belangrijk dat bezoekers de website niet vroegtijdig verlaten. Daarom schreven we daar een apart artikel over!

Beoordeel dit artikel en laat ons weten wat je ervan vindt

0/5 0 ratings

2 Comments

  • Guido Hoeben schreef:

    Super goede tips dank je wel.
    Heb je ook enig idee hoe ik iemand op freelance basis of een student/stagiair met de juiste kennis over SEO en bloggen kan vinden? En hoe benader ik ze en met welke vraag precies?

    • Iris Dings schreef:

      Hi Guido,
      Bedankt voor je reactie! Wat je zou kunnen doen is op studentenforums online je vraag te plaatsen. Daarnaast zou je via een hogeschool die bij je in de buurt is gevestigd een oproep kunnen plaatsen. Vaak als je Googled op een contactpersoon van de afdeling Marketing, kun je in contact komen met iemand van de organisatie. Scholen hebben namelijk vaak een portaal, waarop vacatures en stages geplaatst kunnen worden.
      Een andere optie is om een soort vacature uit te zetten en deze te promoten via LinkedIn of een forum als Indeed.

      Hopelijk heb je ook nog iets aan deze tips! Veel succes met je webshop.

      Hartelijke groeten,
      Iris

Leave a Reply