Van het krijgen van een potentiële klant op je website, tot het afleveren van een pakket op de deurmat, verzenden speelt een belangrijke rol in de manier waarop jouw merk wordt ervaren door de klant. Uit diverse onderzoeken is gebleken dat gratis verzending de nummer één prioriteit is van online shoppers. Natuurlijk weten wij allemaal dat verzenden nooit gratis is en dat het een grote kostenpost is je webshop. Maar waarom bieden dan zoveel bedrijven gratis verzending aan? En hoe kan jij het inzetten om meer omzet te genereren?
De kracht van het woord ‘Gratis’
Om te begrijpen wat het voordeel is van gratis verzending, moet je eerst begrijpen wat het met onze hersenen doet. Mensen shoppen online omdat het alle ongemakken van het traditionele winkelen weghaalt. Totdat… we gaan afrekenen en zien dat we, bovenop onze bestelling van €28, nog eens €5,99 verzendkosten moeten betalen.
Voor consumenten voelt verzendkosten als iets waar ze niet voor zouden hoeven te betalen. Dit komt doordat mensen dit helemaal niet gewend zijn. Ook al zit het verwerkt in ieder product dat we kopen, van bananen in de supermarkt tot een nieuwe fiets bij de speciaalzaak. De “pijn” van verzendkosten voelen we alleen wanneer deze kosten ook daadwerkelijk staan gespecificeerd.
Het zal je dan ook niet verbazen dat uit ons onderzoek blijkt dat te hoge verzendkosten voor 58% van de consumenten reden is een webwinkel te verlaten. Door een slechte verzendstrategie kun je dus een hoop omzet mislopen.
Afkeer van verlies
De zogenaamde pijn die mensen voelen bij verzendkosten komt doordat we het niet leuk vinden om iets te verliezen. En omdat we voor verzendkosten geen zichtbare waarde terugkrijgen, voelt het als verlies. Nobelprijswinnaar Daniël Kahneman beweert zelfs dat we verlies twee keer zo erg vinden als het positieve gevoel wanneer we iets van dezelfde waarde winnen.
Daarom werkt 15% korting op een bedrag van €50,- (€7,50 korting) normaliter minder goed dan het aanbieden van gratis verzending van €5,99.
Onbewuste emotionele reactie
De kracht van het woord gratis is zo groot dat mensen de waarde van een gratis product vaak te hoog inschatten, zelfs wanneer het wordt vergeleken met een beter product dat een kleine prijs kost. Het woord ‘gratis’ grijpt onze aandacht en zorgt ervoor dat we niet hoeven na te denken over hoeveel iets waard zou kunnen zijn.
Wanneer je mensen vraagt om geld uit te geven is er altijd een soort onzekerheid; Is dit mijn geld wel waard? Doordat mensen zichzelf deze vraag niet meer hoeven te stellen wanneer iets gratis is, wordt een onbewuste emotionele reactie uitgelokt die ze aanzet tot actie.
“Gratis verzending vinden mensen vaak aantrekkelijker dan €10 korting”
Amazon
In het boek “Free” schrijft Chris Anderson over een case van webgigant Amazon. De kracht van “gratis” is zo sterk dat toen Amazon gratis verzending introduceerde in Europa, het aantal verkopen drastisch toenam. Behalve in Frankrijk, waar de verzendkosten werden gereduceerd tot 20 cent.
Je zou zeggen dat 20 cent in principe hetzelfde is als gratis, maar het simpelweg ontbreken van het woord “Gratis” had een groot effect op het aantal verkopen. Pas toen dit werd veranderd gingen ook de verkopen in Frankrijk omhoog.
“Mensen neigen automatisch naar het woord gratis, onafhankelijk van de waarde”
Is gratis verzending iets voor jouw webshop?
We weten nu wat de kracht van gratis verzending kan zijn in e-commerce, maar dat neemt niet weg dat verzenden geld kost. Voor veel webshops is dit dan ook één van de grootste kostenposten en voelt het aanbieden van gratis verzending als het wegsnoepen van onze eigen marge. Toch is er een grote kans dat het niet aanbieden van gratis verzending je meer kost dan dat het je bespaart.
Verkoop je producten die ook in andere webshops worden aangeboden?
Zodra mensen ontdekken dat er verzendkosten moeten worden betaald verlaten ze vaak het winkelmandje. Ze gaan dan namelijk eerst kijken of het product ergens anders wel gratis wordt thuisgestuurd.
Heb je een webshop met unieke producten?
Denk er dan over na om je producten iets duurder te maken zodat je mensen alsnog gratis verzending kan aanbieden. Dit verhoogt namelijk de kans op herhaalaankopen en zorgt ervoor dat mensen nog meer waarde hechten aan jouw producten.
Heb je een webshop met veel goedkope producten?
Als het gemiddelde orderbedrag laag is wordt het aanbieden van gratis verzending natuurlijk ontzettend lastig. Maar het tellen van de volledige verzendkosten is ook geen optie.
Eerder deelden we al de vuistregel die hierbij geldt: “wanneer de verzendkosten hoger zijn dan 10% van de aankoopprijs, is er meer kans dat de klant de check-out gaat verlaten. Voor internationale zendingen kan dat oplopen tot 30%.”
Hoe gratis verzending met voorwaarden zorgt voor meer omzet
Gelukkig is er ook nog een gulden middenweg die er zelfs voor kan zorgen dat mensen meer geld gaan uitgeven in jouw webshop. Mits je de strategie goed toepast. We hebben het over een gratis verzending met voorwaarden.
Gratis verzenden vanaf een bepaald bedrag zorgt ervoor dat je geen marge wegsnoept bij kleine orders en voorkomt dat jouw beste klanten elders gaan shoppen.
Uit de E-commerce Delivery Compass 2020-2021 blijkt dan ook dat 63% van de Nederlandse consumenten bereid is een extra product toe te voegen om gratis verzending te verkrijgen.
Gratis verzenddrempel bepalen
Wanneer je de strategie goed toepast kan een gratis verzenddrempel zorgen voor een flinke omzetverhoging. Hierbij draait het allemaal om het bepalen van het juiste bedrag.
Voorbeeld
Stel dat je een verzenddrempel hanteert van €50 en bij alles daaronder €5,99 verzendkosten rekent. Wanneer een klant voor €40 aan producten in zijn winkelmand heeft zitten is de kans groot dat hij ervoor kiest om een extra product te kopen.
Voor de klant is €4 meer betalen voor een product wat normaal €10 euro kost veel meer waard dan het betalen van verzendkosten. Weet je nog wat Daniël Kahneman ons leerde over de menselijke afkeer voor verlies?
Als je dit toepast op het bovenstaande voorbeeld, dan zou deze klant zelfs bij een lager order bedrag nog willen proberen om de gratis verzenddrempel te halen. Om je omzet te verhogen moet je eerst weten wat het gemiddelde orderbedrag is van jouw klanten.
De bovenstaande grafiek laat zien hoe een gemiddelde omzet grafiek eruitziet voor een webshop zonder gratis verzenddrempel.
De truc is namelijk om de drempel een klein stukje voorbij het gemiddelde te zetten. Op deze manier komen je meest waardevolle klanten automatisch in aanmerking voor gratis verzenden en daag je andere mensen uit om meer te gaan uitgeven. Op basis van deze theorie hebben we een formule gemaakt die jou kan helpen bij het bepalen van de juiste verzenddrempel.
Gemiddeld orderbedrag + (Standaard verzendkosten x 3) = Gratis verzenddrempel
Stel dat de €40 in het voorbeeld de gemiddelde order waarde is, dan zou de verzenddrempel voor deze webshop komen te liggen op: €40 + (5,99 x 3) = €58. Zorg ervoor dat mensen de verzenddrempel redelijk makkelijk kunnen behalen door het toevoegen van enkele goedkopere producten.
Houd er rekening mee dat de formule slechts een inschatting geeft. Er zijn namelijk meerdere factoren die bepalen hoeveel geld iemand wil uitgeven om verzendkosten te vermijden.
De bovenstaande grafiek laat zien hoe een goede implementatie van een gratis verzenddrempel kan zorgen voor meer omzet.
Help jouw klanten
Let op dat je webshop niet is gevuld met producten van €19,95 en je een verzenddrempel aanbiedt van €20. Dit geeft mensen het gevoel dat ze in de maling worden genomen en dat heeft negatieve gevolgen voor het merkimago.
Een beter idee is om jouw klanten juist te laten zien dat je het beste met ze voor hebt en je ze met alle liefde wilt helpen om die verzenddrempel te behalen. Een gratis verzenddrempel-strategie is namelijk perfect wanneer je wilt zorgen voor meer cross-sell.
In de winkelwagen kan je bijvoorbeeld een aantal producten voorstellen waardoor klanten in aanmerking komen voor gratis verzending. Pak je dit goed aan dan verhoog je niet alleen de omzet, maar verbeter je ook de klanttevredenheid.
“De manier waarop mensen waarde inschatten is irrationeel. Gratis verzending veranderd het consumentengedrag en maakt gebruik van de menselijke afkeer voor verlies.”
Een succesvolle uitvoering
Gratis verzending met voorwaarden is een strategie die je op diverse manieren kunt toepassen. Het is een spel van het verhogen of verlagen van productprijzen en het bijstellen van de verzenddrempel. Alleen door nauwlettend in de gaten te houden wat het effect is van de veranderingen kun je de strategie succesvol implementeren.
Je kunt bijvoorbeeld proberen om de verzenddrempel te verlagen en de productprijzen te verhogen of je kiest voor een hoge verzenddrempel en lage prijzen. Door te kijken op welke manier je de meeste omzet behaalt kun je gratis verzending met voorwaarden steeds verder optimaliseren.
Conclusie
Het aanbieden van gratis verzending is een must voor vrijwel iedere webshop. Met de juiste strategie zorgt het voor meer omzet, zonder dat het teveel geld kost. Om jouw gratis verzendstrategie rendabel te maken is het belangrijk om de kosten rondom je e-commerce logistiek laag te houden.
In ons volgende blog artikel geven we je daarom tips en tricks om goedkoper te verzenden.
Benieuwd hoe Sendcloud je kan helpen bij je verzendproces? Vraag dan snel vrijblijvend een demo aan!
